销售人员常犯的5大错误

销售人员常犯的5大错误

　　10多年来，笔者一直从事销售技能的研究和传播，借助于国际著名销售课程——行动销售（Action Selling）的模型，我们把销售人员常犯的错误及其带来的损失归结为5点，简要分享如下。
　　1、82%的销售人员没能实现差异化。多数销售人员其实并不明白，实现差异化的真正因素并不是价格、承诺或小恩小惠，而是要指导客户来逐一做出各项购买决策。2、99%的销售人员没有承诺目标。销售人员常常没有设定明确的目标（我们称之为“承诺目标”），也没有努力去达成承诺目标，从而人为地延长了销售周期。3、86%的销售人员提问不当。提问是销售人员推进销售的头号工具，如果使用不当，销售很可能会失败。4、86%的销售人员展示乏力。有些销售人员总是说得太多，听得太少，统计发现，夸夸其谈的人其实成功几率很低。5、62%的销售人员没有做好临门一脚（没有要求客户给予承诺）。销售人员经常会错过或失去成交机会，经常拖泥带水，从而无法有效地向客户要承诺。
　　上述5大错误其实也折射出了销售人员的5大必备关键技能：差异化（销售流程与决策流程相匹配）、销售规划（设定并达成承诺目标的能力）、提问、展示、获得承诺。优胜者往往是能够把上述5大错误有效回避的人，也是能够把相应的5大技能修炼到一定火候的人。也只有有效降低甚至完全消除上述5大错误，销售才能最终升华为艺术。
　（自：中国营销传播网）